Retome el control de consumibles con GreenSweep

El programa sustentado con infraestructura, le garantizará márgenes competitivos.

Los Angeles, California. La impresión puede tener márgenes favorables para el canal si tiene un ecosistema detrás que lo soporte. Es decir, tratar de emular la labor de un mayorista y adquirir un lote de cartuchos, para bajar así el costo, no parece la mejor alternativa cuando puede resolverse con un programa que ya contempla una metodología, donde el canal tendrá un margen mayor al que puede ofrecer un OEM.

Así lo consideró Luke Goldberg, EVP Global Sales and Marketing para Clover Imaging Group (CIG). A partir de su programa GreenSweep, podrá tener un doble frente de acción. Una arista es ofensiva, ya que «permite tener una estrategia bastante agresiva en cuanto al precio, enfocado en los productos remanufacturados. Nuestros consumibles equivalentes tendrán un costo muchos más atractivo que les permitirá reconvertir a los clientes OEM que han perdido, ahora como parte de su cartera», comentó.

Una segunda arista, del tipo defensiva, le permitirá al canal «convertir el negocio que todavía no tienen. Pero nuestro programa no se basa sólo en el cartucho; es una estrategia integral que considera entrenamiento, marketing, capacitación y soporte», agregó.

Dicha estrategia permite mostrarle una faz real a los canales interesados en desarrollar el nicho de mercado ya que consideró que hasta el momento «no se había interesado en el mercado de accesorios y consumibles porque no veían una alternativa real a lo ofrecido por OEM y por proceso de alternativas se quedaban con los estatutos del proveedor. Lo que hace GreenSweep es ser una alternativa real que no entrega un cartucho – no puedes agregar valor en hardware – sino que es una solución con todo lo necesario para el desarrollo de la oportunidad que tengan frente de sí: los medidores de rendimiento, el software de administración, el servicio postventa, la comunicación multimarca de impresoras, la calidad de los productos…» enfatizó.

Al respecto de dicha calidad, recordó a los canales que CIG tiene material para compartir con los canales que permiten clarificar las dudas que pudiese tener el usuario final sobre la calidad de los equipos. «Hay una fuerte inversión en las plantas de manufactura con un cuerpo de ingenieros dedicados y procesos robotizados que nos aseguran un estándar de claidad muy alto en la industria. Hemos enfrentado los argumentos más diversos por más de 20 años en el mercado y podemos trasladar ese conocimiento al canal para convencer a sus propios clientes», destacó.

Respecto a la oportunidad, consideró que la conversión del mercado OEM es una gran oportunidad puesto que Clover a nivel global tiene el 20% del mercado. Esto quiere decir que irán tras ese 80 por ciento restante para crecer inorgánicamente, lo que resulta más sencillo que a la competencia. Interesante a destacar que GreenSweep no considera al modelo de Servicios de Impresión Administrada (MPS) como única posibilidad para incluir canal, sino también a los transaccionales.

«Hay pocos canales realizando negocios saludables en el mercado donde nos ubicamos. La idea es mostrarles una real alternativa que mejore su SLA y los niveles que ello conlleva ante el usuario final», consideró.

Otro nicho de oportunidad que consideró como viable es la posibilidad de agregar al portafolio canales con enfoque en la red, caso de VARs. «Además de los canales dedicado a MPS y transaccional hya una oportunidad para aquello que ya tienen la confianza del cliente y operan sus redes, pues al agregar a las impresoras como una extensión más de su malla, Clover les ayuda a través de la metodología, software y por supuesto hardware a garantizar la continuidad operacional de los equipos, por lo que no tienen que ser expertos. Simplemente agregar valor a los servicios que otorgan. Creemos que el mercado se mueve hacia la administración», consideró.

Luke Goldberg de CIG denotó que el grupo tiene varios años con presencia en el pais; sin embargo la región es considerada como estratégica. Razón para incrementar su participación hace más de un año con una infraestructura, stock, equipo de distribución, que en conjunto les permite replicar las estrategias que llevan a cabo en latitudes como Estados Unidos, tropicalizadas en México. «La razón para hacer incapié en el canal es que no tocamos al usuario final, la alianza es a través del canal asociado», remató. Conozca más en su liga de registro oficial.

Staff Boletín

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